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(주) 티금융서비스 대표

조병수

[PEOPLE]GA업계 다크호스 조병수 더블유에셋 사장…회 사수수료 줄인 사업모델로 급성장

조병수 더블유에셋 사장(45)은 보험업계에서 가장 뜨거운 인물 중 한 명이다. 조 사장이 운영하는 GA(General Agency·독립금융판매사)에 설계사들이 빠른 속도로 모여들고 있어서다. 2012년 본격적으로 사업을 시작한 이후 2년 만에 1000명으로 불어났다. 국내 보험업계에서는 전례 없이 빠른 성장세다. 비결은 회사 조직을 단순화해 설계사에게 수수료가 많이 돌아가도록 만든 것이다.

“보험사는 네트워크 회사와 비슷한 구조로 수수료를 배분합니다. 고객의 보험 가입으로 받는 수수료 중 설계사가 65%를 갖죠. 나머지 중 매니저가 13%, 지점장이 5%, 본부장이 2%를 챙기고 15%가 회사 수입입니다. 소속 설계사 실적이 좋으면 관리자는 아무런 영업 활동 없이 큰돈을 벌 수 있습니다. 저는 지점장이나 본부장 등의 단계를 없애 설계사가 전체 수수료의 최대 96%를 가져가도록 만들었습니다. 또 설계사가 회사를 그만둬도 남은 수수료를 지급합니다. 보통 설계사가 퇴직하면 수수료 지급을 중단하던 것과 다르죠.”

그는 이를 ‘1인 GA 모델’이라고 불렀다. 피라미드조직 없이 설계사가 1인 기업처럼 뛴다는 의미에서다. 미국과 영국에서 보편화됐지만 국내에서는 처음이다. 조 사장은 그나마 줄인 회사 수입 중 일부를 쪼개 설계사들의 사무실 운영 지원에 쓴다. 실질적으로 더블유에셋의 수입은 전체 수수료의 5%에도 못 미친다.

그렇다고 전체 회사 수입이 줄어드는 건 아니다. 높은 혜택에 매력을 느낀 설계사가 빠른 속도로 합류하고 있기 때문에 ‘박리다매’식으로 안정적인 수입을 낸다.

“보험 가입자들은 담당 설계사가 자주 바뀐다는 불만을 토로합니다. 저희는 설계사에게 높은 수수료를 주다보니 이직률이 낮고 고객과 깊은 관계를 쌓을 수 있어요. 고객에게도 좋은 모델인 셈이죠.”

2년 새 설계사 1000명으로 증가

설계사 수수료 늘자 고객 서비스 좋아져

조 사장은 목회자를 꿈꾸며 신학교에 진학했으나 4학년 때 진로를 바꿔 취업을 결정했다. 1995년 100 대 1이 넘는 경쟁률을 뚫고 이랜드 채용에 당당히 합격했다.

“면접에서 남들처럼 했다가는 명문대 출신을 이기기 어렵겠다 싶더라고요. 그래서 이랜드 성장 전략을 철저히 분석해 10분 정도 프레젠테이션을 했죠. 나중에 들었는데 박성수 회장이 뒤에서 보고 있다 저 친구 뽑으라고 했다고 하더군요.”

매장 관리를 맡아 동기들을 압도하는 성과를 내던 그는 1999년 보험업에 발을 디뎠다. 조 사장은 ING생명에서 COT 등의 수식어를 달며 승승장구했다. COT는 생명보험판매에서 영예로 여기는 MDRT(백만달러 원탁회의)의 3배 이상 실적을 내야 얻을 수 있는 호칭이다. 그는 “다양한 보험 상품을 판매하는 GA가 뜨겠다”고 판단해 2008년 독립을 결정했고 2012년부터 1인GA 모델을 도입했다.

“궁극적으로 설계사가 행복하고 보험 가입 고객도 행복한 회사가 꿈입니다. 1000명을 넘어 1만명의 설계사가 모인 회사를 만들고 싶습니다.”

[명순영 기자 msy@mk.co.kr / 사진 : 윤관식 기자]

[본 기사는 매경이코노미 제1755호(04.30~05.06일자) 기사입니다]

목회자 꿈꾸던 보험업계 이단아, '1인 GA' 성공비결은

[피플인터뷰]'1인 GA' 선구자 조병수 더블유에셋 대표, "안정 대신 도전" 8년 만에 연매출 300억 달성 "새로운 도전을 할 때마다 들었던 말이 '미쳤다'는 거였어요.(웃음)"

조병수 더블유에셋 대표(47·사진)는 반듯한 인상에 차분한 말투로 언뜻 '모범생' 이미지가 떠오르지만 걸어온 이력을 들어보면 '모험가'에 가깝다.

조 대표는 목회자가 많은 집안에서 태어나 어린 시절 자연스럽게 목사를 꿈꾸며 신학대학교에 입학했다. 하지만 진지한 고민 끝에 목회 자의 길을 포기하고 패션의류기업 이랜드에 입사해 영업관리 MD(상품담당 책임자), 기획 등의 업무를 맡았다. 남성의류 브랜드 '란찌' 론칭에도 참여했다.

꼼꼼함과 성실함으로 패션업계에서 차근차근 경력을 쌓던 조 대표가 금융권에 발을 들여놓게 된 계기는 1997년 외환위기였다. 당시 진 행된 대대적인 구조조정에서 살아남았지만 다른 일을 하면서 사업 밑천을 마련하고 싶다는 생각을 지울 수 없었다.

조 대표는 "1990년대 후반에 외국계 보험사들이 국내에 진출하면서 대졸 남성설계사를 대거 채용하기 시작했다"며 "먼저 이직한 선배 연봉이 내 연봉의 10배 가량 되는 걸 보고 주위의 만류를 뿌리치고 미련없이 회사를 옮겼다"고 말했다.

하지만 보험업계는 호락호락하지 않았다. ING생명에 입사한 조 대표는 8개월 간 지점에서 영업 꼴찌를 도맡았다. 조 대표를 순식간에 '보험왕'으로 만들어 준 건 해외 영업 서적에서 찾은 '콜드 콜'(영업을 위해 전혀 거래가 없던 고객에게 연락을 취하는 것) 전략이었다.

그는 "당시는 전화번호부라는 게 있을 때라 하루 평균 2시간씩 무작위로 전화를 하기 시작했다"며 "시간이 지나 노하우가 생기자 고객들 이 가장 관심 있어 하는 세금과 금융 컨설팅을 해주기 시작했다"고 말했다.

세법 관련 책을 분철해 가지고 다니며 달달 외울 정도로 정성을 기울이자 이른바 '사장님 고객'이 크게 늘었다. 고액 계약이 많아지며 조 대표는 ING생명 입사 2년만에 억대 연봉 반열에 올랐다.

ING생명의 강남 영업점 중에서도 첫손에 꼽히는 대리점에서 소위 '잘 나가던' 조 대표는 2008년 또다시 모험을 감행했다. 당시 국내 시 장에 태동 초기던 GA(법인보험대리점) 시장에 뛰어든 것이다.

조 대표의 결정에 큰 밑거름이 된 것은 대학을 졸업한 이후 꾸준히 읽어왔던 책이었다. 조 대표는 매월 평균 8권의 경영 관련 서적을 읽는 다. 고소득이 보장되던 회사를 과감하게 그만두고 '1인 GA'라는 개념도 생소한 사업에 뛰어든 것도 해외 경영 서적을 통해 성공사례를 충분히 공부했기에 가능했다.

1인 GA는 관리 조직 없이 설계사가 직접 GA가 돼 영업하는 형태다. 관리 조직이 없는 만큼 수수료의 상당 부분이 설계사에게 돌아가선호도가 높지만 관리 조직 없이 설계사를 관리하기가 쉽지 않아 상당수의 업체가 오래 버티지 못하고 다른 업체와 합종연횡하거나 문을 닫는다.

조 대표는 더블유에셋의 성공비결을 묻자 "목숨을 걸고 일하고 있다"고 답했다. 그는 설계사가 1000명을 넘어설 때까지 홈페이지 등에 자신의 휴대폰 번호를 공개하고 일일이 설계사들의 문의전화를 받았다. 회사의 작은 시스템 하나도 그의 손을 거치지 않은 것이 없을 정 도로 세심한 관심을 기울인다.

조 대표는 "어떤 보험사나 GA든 다 설계사가 먹여 살린다고 봐야 하는데 어디서도 설계사가 주인이라고 말하는 곳은 없더라"며 "설계사 들이 행복한 조직을 만들고 키워가는 것이 목표"라고 말했다.

더블유에셋은 설계사 20명으로 출발해 창립 8년 만인 현재 2200명까지 늘며 100배 이상 성장했다. 설계사 규모로는 단독 GA 기준으 로 업계 2위권이다. 매출도 300억원을 돌파했다.

조 대표는 "영국과 호주 등은 설계사의 거의 100%가 GA"라며 "한국은 아직 GA가 60%기 때문에 성장성이 충분한 만큼 설계사 2만 명이 될 때까지 1인 GA에만 집중할 것"이라고 말했다.

조병수 W에셋 사장, 美·英 등 선진국 보험영업 시스템 국내 첫 도입

[이데일리 문승관 기자] “국내에서 1인 GA(독립보험대리점)의 개념이 새롭기는 하지만 이미 미국과 영국 등 선진국에서는 보편화한 영업방식입니다. 영업을 혼자 하는 것은 개인대리점과 같지만 취급할 수 있는 상품이 많고 수수료율도 높다는 장점이 있죠.”

조병수(사진) W에셋 사장은 요즘 보험시장에서 큰 관심을 끌고 있는 국내 최초 ‘1인 GA’회사를 설립한 인물이다. 조 사장은 1인 GA를 이처럼 소개하고 앞으로 국내 보험영업 구조에 일대 변화가 일 것으로 전망했다.

조 사장은 목회자를 꿈꾸며 신학교에 진학했으나 4학년 때 진로를 바꿔 취업을 결정했다. 1995년 100대 1이 넘는 경쟁률을 뚫고 이랜드에 합격한 후 1999년 보험업에 발을 디뎠다. 조 사장은 ING생명에서 COT 등의 수식어를 달며 승승장구했다. COT는 생명보험에서 영예로 여기는 MDRT(백만달러원탁회의)의 3배 이상 실적을 내야 얻을 수 있는 호칭이다.

그는 “다양한 보험 상품을 판매하는 GA가 뜨겠다”고 판단해 2008년 독립을 결정했고 2012년부터 1인 GA 모델을 도입했다.

조 사장은 “정부가 금융상품, 특히 보험상품을 한 곳에서 결정하고 거래할 수 있는 보험상품거래소 도입을 검토하고 있고 금융상품백화점 도입도 추진하고 있다”며 “그만큼 영업조직에 대한 수입은 높이되 다양한 금융상품을 판매하면서 수수료 수입을 얻고 소비자와 설계사를 연결해주는 네트워크 사업이 성공할 것으로 판단해 1인 GA를 국내 처음으로 표방했다”고 말했다.

피라미드조직 없이 설계사가 1인 기업처럼 뛴다는 의미에서 1인 GA라는 말을 붙였다. 미국과 영국에서 보편화했지만, 국내에서는 처음이다.

일반적으로 보험사는 네트워크 회사와 비슷한 구조로 수수료를 배분하는데 고객의 보험 가입으로 받는 수수료 중 설계사가 65%를 갖고 나머지 중 매니저가 13%, 지점장이 5%, 본부장이 2%를 챙기고 15%가 회사 수입이다.

그는 “지점장이나 본부장 등의 단계를 없애 설계사가 전체 수수료의 최대 96%를 가져가게 했다”며 “설계사가 회사를 그만둬도 남은 수수료를 지급한다”고 강조했다

높은 혜택에 매력을 느낀 설계사가 빠른 속도로 합류하고 있어 ‘박리다매’로 꾸준한 수입을 올린다. 지난달 말 기준으로 계약을 맺은 설계사가 1300명을 돌파했다. 서울, 부산, 인천, 청주, 대전, 수원, 의정부, 대구, 원주, 천안, 목포, 춘천, 울산, 광주, 평택에 센터를 개설했다.

이어 “미국 보스턴과 샌디에이고 등에 지점을 두고 있는 LPL파이낸셜이나 세인트루이스에 있는 에드워드 존스사처럼 성장하는 것이 목표”라며 “이들 기업은 수차례에 걸쳐 포천 등 경제전문지에서 일하기 좋은 기업에 선정되는 등 그 경쟁력을 인정받고 있다”고 설명했다.

문승관 기자